От кого не уходят в трудные времена.
Экономический кризис стал своего рода «холодным душем» для российской строительной индустрии. Положение многих компаний пошатнулось, а некоторые и вовсе прекратили свое существование. Сумели удержаться «на плаву» и продолжить развитие бизнеса те предприятия, которые имеют хорошо развитую и надежную партнерскую сеть, своего рода фундамент для стабильной работы. Чтобы заложить и сохранить его, нужно стараться сделать любое сотрудничество взаимовыгодным. Ведь хорошо известно: один в поле не воин.
Что же необходимо предпринять, чтобы сохранить своих партнеров в это нелегкое время?
Обеспечить продажи
Сегодня, в условиях стагнирующего спроса, уже недостаточно просто обеспечить своих партнеров продукцией высокого качества по оптимальным ценам. Как показывает опыт ведущих игроков рынка, от производителей ожидают реальных действий по ее продвижению и созданию необходимых для ее реализации условий. На пример, это обеспечение торговых предприятий выставочным оборудованием, рекламными материалами, а также различные программы обучения персонала. Не которые производители предоставляют даже право использования своей торговой марки для привлечения клиентов постоянным и наиболее лояльным партнерам. Нужно отметить, что построение и поддержание рынка своей продукции – сложная и кропотливая работа, которую следует проводить независимо от экономической ситуации, а в условиях кризиса – даже активизировать. «Для того, чтобы продукция компании получила широкое распространение, нужно оправдать ожидания многих заинтересованных сторон. В нашем случае это проектировщики, застройщики, контролирующие органы, монтажники, эксплуатирующие организации и, конечно же, непосредственные партнеры, – объясняет Вячеслав Гун, директор по развитию регионов компании «Данфосс», (производитель тепловой автоматики). – Кроме того, мы предлагаем комплексные решения, а это бесспорное преимущество на конкурентном рынке».
Создать условия для расширения сбыта
По мере падения потребительского спроса конкуренция ужесточается, а конъюнктура стремительно меняется, поэтому возникает острая необходимость в расширении рынков сбыта. В этой ситуации партнерам нужна помощь в освоении новых бизнес пространств. «На строительном рынке за последний год произошли серьезные изменения. Объемы коммерческой застройки существенно сократились. Напротив, сектор государственного и муниципального строительства растет, – утверждает Роман Айваржи, коммерческий директор Группы компаний ПРОПЛЕКС, одного из основателей российского рынка ПВХ профилей. – Компаниям необходимо перестраивать свою деятельность в соответствии с новыми реалиями. Это означает переход к непривычной для многих отечественных производителей конкурсной форме взаимоотношений с заказчиками. Поэтому мы разработали специальную программу поддержки партнеров при участии в тендерах». Речь идет о целом комплексе мер: аудит и оптимизация производства оконной компании переработчика, предоставление тендерных скидок, помощь в подготовке конкурсной документации и даже организация совместных презентаций. «При прочих равных условиях крупные производители обычно имеют преимущество при участии в тендерах, так как способны дать более интересную цену, – говорит Андрей Тихонов, специалист по работе с корпоративными клиентами группы компаний «Симплекс» (производитель строительных конструкций и отделочных материалов). – Однако небольшая организация может уравнять шансы и добиться успеха, заручившись поддержкой партнеров, например, получив под свое участие в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие». Неудивительно, что продукция производителей, готовых предоставить такую поддержку, всегда пользуется повышенным спросом.
Повысить привлекательность сотрудничества
Не секрет, что кредиты в последнее время резко подорожали, поэтому пользоваться ими готовы далеко не все компании. При этом вопрос дефицита оборотных средств традиционно актуален для строительного бизнеса. В сложившейся ситуации добиться наибольшей эффективности вложений позволяют нестандартные решения. Так, компания Ruukki (поставщик комплексных решений для строительства и машиностроения) предложила девелоперам использовать в жилищном строительстве быстровозводимые металлоконструкции. Это позволяет существенно сократить сроки сдачи объектов в эксплуатацию, вернуть вложенные деньги и рассчитаться с кредиторами. Во многом уникальную антикризисную инициативу выдвинула группа KERAMA MARAZZI. «Для давних и самых надежных партнеров у нас есть особое предложение. Мы сами регистрируем и оборудуем магазин, после чего сдаем его в аренду на выгодных условиях, – говорит Лариса Новикова. – Фактически, это возможность без серьезных первоначальных затрат начать новый бизнес».
Актуализировать ассортимент
Ассортиментная политика в период кризиса также требует определенных корректив.
Производителям приходится учитывать снижение покупательской способности конечных
потребителей продукции, а также изменение структуры
спроса. «Принимая во внимание возросшую долю частных заказов на остекление,
компания диверсифицировала свой ассортимент, –
рассказывает Роман Айваржи (ПРОПЛЕКС). – В частности, мы разработалиновый
четырехкамерный оконный профиль PROPLEX Comfort. Он превосходит по своим характеристикам традиционный трехкамерный,
оставаясь при этом дешевле пятикамерного. Это позволяет значительно
оптимизировать соотношение цена/качество при производстве окон, что
соответствует ожиданиям индивидуальных заказчиков».
Подобной стратегии придерживаются сегодня многие
производители. Например, специалисты компании Ruukki разработали к началу нового
строительного сезона кровельное покрытие оптимкласса –
металлочерепицу Decorrey. Более рациональное использование материала и
новые конструктивные решения позволили сделать этот продукт более
привлекательным по цене без потери качества, что является
сегодня бесспорным преимуществом.
Организовать информационную поддержку партнеров.
О таком
немаловажном факторе успешного сотрудничества как информационная
поддержка нельзя забывать никогда, тем более – в
периоды экономического спада. Особенно актуально это для
быстро изменяющегося российского строительного рынка.
Партнерам необходимы оперативный доступ к информации и гарантия
своевременного решения организационных проблем. Аккумулирующим звеном в
данном случае могут выступать контакт - центры. «Сегодня
все уже осознали, на сколько эффективна может быть такая
форма работы, – отмечает Александр Пархоменко, генеральный директор компании
Avaya в России и СНГ, поставщика коммуникационных систем. – Если до
недавнего времени инвестиции в контакт -
центры осуществлялись порой без четкого понимания
их ценности для бизнеса, то сегодня, в условиях жесткой конкуренции на
рынке, ни у кого не осталось сомнений в том, что
без них часто просто не обойтись. По данным исследования
Avaya, более 90% людей, занимающих руководящие посты,
выберут поставщика, который может
предложить круглосуточный информационный сервис, а 89% даже готовы платить
такому поставщику больше среднего». Некоторые
производители идут еще дальше, внедряя сложные
системы электронной логистики, подключая к ним своих партнеров и позволяя им
участвовать в логистической цепочке на всех ее этапах –
от выбора до доставки товара. Основные
преимущества таких систем заключаются в отсутствии
посредников между клиентом и производителем, возможности
в любое удобное время получить информацию о
наличии продукции на складе, ценах и скидках, а
при необходимости – сделать заказ или мгновенно выйти на
связь с поставщиком.
Наконец, нужно помнить, что многие
предприятия не располагают средствами,
необходимыми для эффективной рекламы и широкого
распространения информации о себе и своих услугах. Поэтому большим
подспорьем для них является возможность использования информационных каналов
своих партнеров. «Мы размещаем информацию о всех своих переработчиках на наших
интернет сайтах, – отмечает Роман Айваржи (ПРОПЛЕКС). –
Например, это могут быть новости оконных компаний, фотографии объектов, контактная информация». Такая форма информационного
партнерства особенно эффективна, т. к. позволяет
консолидировать информацию о продукте и каналах его
реализации в одном месте – на веб ресурсах производителей, имеющих, как правило,
высокую посещаемость. Именно по этому подобная практика
широко используется большинством крупных корпораций.
Создать благоприятную атмосферу
Помимо прямой или косвенной
материальной мотивации партнеров следует помнить и о необходимости
поддержания благоприятной деловой атмосферы,
способствующей укреплению и развитию партнерских
взаимоотношений. Как показали результаты опроса,
проведенного интернет порталом @ASTERA среди участников ИТ рынка, от поставщика
товара или услуги его
дистрибьюторы в первую очередь ждут обязательности,
надежности и порядочности. Кроме того, приветствуются
гибкость, коммуникабельность, лояльность, активность, внимание и оперативность.
Эти результаты вполне можно спроецировать и на иные сферы
бизнеса, включая строительную.
Также необыкновенно важным фактором успешного партнерства является
единство интересов. «Как бы хорошо ни были
проработаны юридические и экономические аспекты сотрудничества, каким
бы ни было взаимное доверие, но у партнеров вряд ли что то получится,
если их мотивационные и ценностные направления не будут
совпадать», – утверждает директор психологического центра
«Альбатрос» Марина Ведищева. Наконец, чтобы пережить «смутные
времена» с наименьшими потерями, нужно сделать бизнес
максимально открытым для партнеров. Залогом стабильности
могут служить данные о положении дел у контрагента. «Одним
из определяющих факторов для нас является устойчивость
компании партнера и ее прочное положение на рынке», – отметил Виктор
Давыденко, директор Группы компаний «Белрусинвест».
Экономическая действительность диктует новые правила выживания, и каждая
компания применяет их согласно собственным представлениям о бизнесе.
Наиболее дальновидные объединяют усилия и ищут пути
выхода из сложной ситуации сообща. Ведь правильно
организованное и хорошо налаженное взаимодействие с
партнерами – один из ключевых факторов стабильности бизнеса в любой
экономической ситуации, а сегодня это пропуск
в будущее.
Пресс служба Группы компаний ПРОПЛЕКС, "ОКОННОЕ ПРОИЗВОДСТВО" №21